مطالب اینترنتی

ماهنامه بازایاب بازارساز – زهرا جورابلو: صحبت کردن با مشتری یکی از بخش های جدانشدنی از حرفه فروشندگی است. به همین دلیل لازم است فروشندگان مهارت های درست صحبت کردن با مشتری را فرابگیرند. اگر فروشنده بتواند این مرحله را با موفقیت پشت سر بگذارد، احتمال موفقیت او افزایش خواهدیافت.

در این نوشته به راهکارهایی اشاره شده است که می توانید با بهره گیری از آنها، بهتر با مشتری خود صحبت کنید:

1- صحبت کردن با مشتری را نوعی اجرا ببینید.

بزرگ ترین سخنرانان دنیا قبل از اینکه صحبت خود را شروع کنند، اعتماد مخاطب را به دست می آورند. این کار می تواند با گفتن خاطره ای مشترک یا مطلبی که احساس خوبی در مخاطب ایجاد کند، انجام شود. در فروش نیز پیش از هر چیز باید اعتماد مشتری را به دست آورد و سپس صحبت های کاری را با او آغاز کرد.

3- تعهد خود را به مشتری نشان دهید.

در هر مرحله ای از فرایند فروش که با مشتری صحبت می کنیم، باید نسبت به ارتباطی که با او داریم، تعهدی به او بدهیم. این تعهد می تواند به شکل انجام کاری خاص در زمان مقرر، تخفیف دادن در صورت خرید حجم مشخصی از کالا یا هر مورد دیگری باشد. البته مهم تر از تعهد دادن به مشتری عمل کردن به آن تعهد است زیرا تعهد ندادن به مراتب بهتر از عمل نکردن به تعهد است.

4- ابتدا مسئله را مشخص کنید و سپس راه حل.

فروشنده باید در ابتدا مسئله گرا باشد و سپس راه حل گرا. یکی از اشتباهات فروشندگان این است که قبل از آنکه مسئله را به درستی برای مشتری مشخص کنند، به او راه حل می دهند. در چنین شرایطی مشتری راه حل شما را می پسندد اما نمی داند که این راه حل چه کمکی می تواند به او بکند. بنابراین بهتر است در ابتدا مسئله (یا به عبارتی نیاز مشتری) را برای مشتری بیان کنیم و سپس راه حلی برای آن ارائه دهیم.

5- چارچوب هایی برای سازمان دهی داشته باشید.

برای آنکه بتوانید ارائه ای منحصر به فرد و متفاوت برای مشتری داشته باشید، لازم است تکنیک هایی را به کار ببرید که مشتری انتظار ندارد از افرادی که در صنعت شما فعال هستند، ببینید. برای مثال اگر فروشنده کاشی و سرامیک هستید، تحقیق کنید که فروشندگان ورق های فی از چه تکنیک هایی در صحبت های خود با مشتری استفاده می کنند. این کار به شما امکان می دهد که نزد مشتری، متمایز و برجسته شوید.

7- فروش را یک فرایند ببینید.

فروشنده موفق فروشنده ای است که با صبر و تلاش خود مشتری را به سمت خریدن پیش ببرد. در حقیقت چنین فروشنده ای فروش را یک فرایند می بیند نه یک اتفاق لحظه ای. برای موفقیت یک فرایند عوامل مختلفی باید کنار یکدیگر قرار بگیرند. اگر یکی از این عوامل درست عمل نکنند این وظیفه فروشنده است که با صبر خود اوضاع را مدیریت می کند.